¿Hay algo más ansioso que negociar tu salario en el trabajo? ¿O encontrar un término medio en un desacuerdo de alto riesgo con su pareja? Y, sin embargo, evitar estas conversaciones tampoco te hará sentir mejor.

Ingrese al nuevo libro SOLICITE MÁS por Alexandra Carter, profesora de derecho de Columbia y experta en mediación que ha ayudado a estudiantes, profesionales de negocios e incluso a las Naciones Unidas a aprender a pedir más y obtenerla. En una selección especial de PREGUNTE MÁS, Carter explica por qué estas conversaciones en realidad tienen que ver con negociar relaciones …

Con demasiada frecuencia, se nos enseña que negociar significa hablar en lugar de preguntar. Haciendo tus argumentos. Controlando la conversación. Esa negociación significa tener todas las respuestas y seguir su camino para evitar que la otra persona se salga con la suya. Y si hacemos preguntas, solo debemos hacer preguntas a las que ya sabemos la respuesta.

Este concepto performativo de negociación no solo apaga a mucha gente, lo que los lleva a evitarlo, sino que también es ineficaz. No se prepara para convertirse en un negociador experto mirándose en el espejo y ensayando sus argumentos. Eso no es negociación, es hablar en público. Y cuando te sientas con alguien más y lideras con esos argumentos, es menos probable que la otra persona te escuche, y tiende a dar mucho menos crédito a lo que dices.

Teniendo
Trabajé con miles de negociadores en el transcurso de mi carrera, puedo decir de inmediato
quiénes son los expertos en la sala. Los negociadores expertos saben que su mayor
La fuente de fortaleza en la negociación no es bravuconería sino conocimiento. Experto
la negociación requiere que te entiendas a ti mismo y a alguien lo suficientemente bien como para
conducir una conversación que produzca valor para ambas partes. Pero la mayoría de la gente
no hagas las preguntas correctas para adquirir ese conocimiento. La investigación muestra que
solo el 7 por ciento de las personas hacen buenas preguntas en la negociación, incluso cuando comparten
información sobre ellos mismos u obtener la información correcta sobre sus
contraparte, podría beneficiarlos en gran medida. Si comienza a negociar iniciando
en sus argumentos, o haciendo las preguntas equivocadas, no solo se pierde el
oportunidad de crear comprensión en la mesa, puede terminar conformarse con
Menos.

Pero no tiene por qué ser así.

Cuando yo
enseño a las personas a negociar, empiezo colocando una imagen del punto de vista de un
Kayak pasando por una serie de cuevas marinas. Ves el frente del bote, el
remo, un poco de agua azul clara y varias
cuevas por delante. Pregunto: “¿Qué tiene esto que ver con la negociación?” La mayoría de la gente
mire la imagen y diga cosas como: “La negociación se trata de estrategias
decisiones

Necesitas
elegir qué cueva quieres “o” Negociar significa elegir lo mejor de
opciones frente a ti “. “La negociación aboga por el resultado que desea”.

Esto es un
forma bastante estrecha y centrada en los resultados de hablar sobre negociación. Mi concepcion de
la negociación proviene de una definición diferente, la que está más abajo en la lista
cuando abres el diccionario:

Negociar / v /: para viajar con éxito
a lo largo o más (Merriam-Webster)

Cuando usted
negocie un kayak por las cuevas marinas o camine por un sendero
trail: en otras palabras, cuando viaja con éxito en la dirección que
Necesito ir, ¿qué estás haciendo? Estás dirigiendo En mi trabajo, enseño que
negociación es cualquier conversación en la que diriges una relación.

Me encanta la metáfora del kayak porque ilustra muchas cosas sobre la negociación. ¿Cómo se conduce en un kayak? Tienes que remar constantemente. Incluso si todo lo que quiere hacer es continuar en el curso que ha establecido, aún necesita un ritmo constante, izquierda y derecha, para continuar viajando por el camino que desea seguir. ¿Qué le sucede a un kayak si dejamos de conducir? Seguimos avanzando, pero tal vez no en la dirección que queremos. Fuerzas externas como el viento y el agua nos llevarán lejos. Y la metáfora del kayak nos dice una cosa más sobre la negociación: se necesita la información correcta para conducir con precisión.

No puede cerrar los ojos y los oídos y esperar llegar a su destino. Necesitas mirar las olas y sentir la dirección del viento. Todo lo que ve, escucha y siente lo ayuda a orientarse con precisión hacia su objetivo. Todos podemos beneficiarnos de dirigir de manera más consistente y con mejor información, pero con demasiada frecuencia no lo hacemos. Debido a que nos han enseñado que la negociación es solo cuando se habla de dinero, o que es para políticos o empresarios, a menudo dejamos de dirigir. Dejamos la paleta y esperamos hasta nuestra negociación salarial anual, o hasta que sentimos que estamos en crisis. Y a veces estamos dirigiendo, pero giramos al azar porque no tenemos la información correcta para ayudarnos a trazar nuestro destino.

Entonces, ¿qué sucede cuando tratas la negociación como conducir un kayak? Primero, significa que no debe esperar hasta que se cumpla el contrato para negociar con su jefe o cliente. No espere hasta que su relación parezca estar en crisis para tener una conversación. En cambio, continuamente estás piloteando esas relaciones en cada conversación que tienes. Y segundo, toma la información correcta para ayudarlo a orientarse hacia su objetivo. Haces grandes preguntas. Utiliza habilidades de escucha avanzadas para obtener información que lo ayude a dar forma a sus negocios. En resumen, te acercas a esas conversaciones intencionalmente. Los trata a todos como parte de su negociación de esa relación.

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Extraído de Ask for More por Alexandra Carter. Copyright © 2020 por el autor. Usado con permiso del editor. Todos los derechos reservados.